셀트리온이 미국 대형 의료기업과 바이오시밀러 '옴리클로'와 '앱토즈마'의 단독 공급 계약을 체결했다. 보험사와 병원을 동시에 운영하는 현지 의료기업의 공급망에 진입한 데 이어 대형 유통기업의 약국 판매망까지 확보하면서 미국 시장에서 신규 제품의 처방 확대에 나섰다.

셀트리온은 26일 미국 법인이 이달 초 현지 대형 의료기업과 알레르기 질환 치료제 옴리클로(성분명 오말리주맙), 자가면역질환 치료제 앱토즈마(성분명 토실리주맙)의 단독 공급 계약을 체결했다고 밝혔다.

계약 대상은 옴리클로의 프리필드시린지(PFS) 제형과 앱토즈마의 정맥주사(IV)·피하주사(SC) 등 전 제형이다. 두 제품은 해당 의료기업의 보험사 처방집에서 오리지널 의약품을 제치고 단독 공급 제품으로 선정됐다.

계약 상대인 미국 의료기업은 산하에 대형 병원과 보험사, 처방약급여관리업체(PBM) 등을 보유하고 있다. 셀트리온은 이번 계약으로 보험사의 의약품 급여 적용과 의료기관 공급이 연계된 유통 경로를 확보하게 됐다.

두 제품은 이달부터 공급과 보험 급여 적용이 시작됐다. 해당 보험사의 처방집에는 선호의약품(Preferred Drug)으로 등재됐으며, 산하 의료기관에도 공급된다. 보험 가입자는 의료진의 처방에 따라 보험 혜택을 적용받아 해당 의약품으로 치료받을 수 있다.

미국에서는 PBM과 보험사의 처방집 등재 여부가 의약품 접근성과 시장 확대에 중요한 영향을 미친다. 선호의약품으로 등재되면 보험 적용 측면에서 유리한 위치를 확보할 수 있지만, 실제 처방량과 매출은 의료기관의 처방과 환자의 이용에 따라 결정된다.

이번 계약에는 기존 거래 관계도 영향을 미쳤다. 셀트리온은 앞서 골질환 치료제 스토보클로·오센벨트(성분명 데노수맙)를 해당 의료기업 산하 병원에 공급하며 협력 관계를 구축해 왔다.

옴리클로는 미국 대형 글로벌 유통기업의 판매망에도 진입했다.

셀트리온에 따르면 이달 초 체결한 별도 공급 계약에 따라 해당 유통기업의 매장 내 약국에서 옴리클로 판매가 시작됐다. 약 35만명 규모의 임직원 건강보험 가입자를 대상으로 하는 보험 채널에도 진입했다.

특히 바이알 제형이 필요한 일부 경우를 제외한 처방 영역에서 오리지널 의약품을 제치고 단독 선호의약품(Exclusive Preferred)으로 등재됐다.

해당 유통기업이 운영하는 약 7400만명 회원 대상 의약품 할인 프로그램에도 옴리클로가 등록됐다. 이에 따라 보험 미가입자와 부양가족도 해당 기업의 매장 및 제휴 약국을 통해 할인된 가격으로 제품을 구입할 수 있게 됐다.

셀트리온은 현재 복수의 미국 대형 PBM과 추가 처방집 등재 협상도 진행하고 있다. 회사는 협상이 마무리 단계에 있으며 올해 4분기 중 추가 계약 체결을 기대하고 있다고 설명했다.

앞서 셀트리온은 지난 14일에도 미국 대형 PBM과의 협상이 막바지 단계에 접어들었다고 발표한 바 있다. 당시 회사는 옴리클로와 앱토즈마 등 신규 제품의 보험 적용 범위를 확대해 미국 내 처방 기반을 강화하겠다는 방침을 밝혔다.

이번 계약으로 확보한 의료기관과 유통기업 공급망에 추가 PBM 계약까지 더해질 경우 보험 적용 범위가 확대될 수 있다. 다만 추가 계약은 아직 체결되지 않은 상태로, 향후 성사 여부와 적용 조건에 따라 실제 판매 효과가 달라질 전망이다.

계약의 구체적인 거래 조건은 공개되지 않았다.

김본중 셀트리온 미국 법인 CEO는 "옴리클로와 앱토즈마가 미국 출시 초기부터 대형 의료기업과 유통기업의 공급 채널에 진입하면서 제품 경쟁력과 직판 역량을 입증하고 있다"며 "확정된 공급 계약을 실제 처방과 매출 확대로 연결하는 한편, 협상 중인 대형 PBM 등재도 신속히 마무리해 미국 내 신규 제품의 성장 기반을 넓히겠다"고 말했다.